Как производитель оборудования для инфракрасного (ИК) ремонта, мы получаем много вопросов о самих машинах, их характеристиках, времени нагрева, сферах применения и т. д. Но помимо технических вопросов, наши клиенты часто спрашивают: «Мне нравится машина и технология, но как мне продавать услуги по инфракрасному ремонту конечным потребителям?» Обычно мы рассказываем о трёх основных факторах, которые выгодно отличают ИК-ремонт от других традиционных методов ремонта асфальта.
1. Минимальное вмешательство в работу клиента
Допустим, у вас есть работа в местном банке, где нужно отремонтировать шесть участков на парковке. Для традиционного демонтажа и замены покрытия потребуются четыре-пять рабочих, два грузовика (один для вывоза старого покрытия, другой для доставки нового), мини-погрузчик, пила, каток и несколько других инструментов. Предположим, что в среднем на демонтаж и замену покрытия уходит 45 минут. Таким образом, общее время работы составит около 4,5 часов. И имейте в виду, что для каждого ремонта потребуется закрыть большую территорию, чтобы было достаточно места для мини-погрузчика, грузовиков и другого оборудования.
Теперь давайте рассмотрим ту же ситуацию и применим подход к ремонту инфракрасных датчиков. Как правило, для ремонта инфракрасных датчиков требуется два-три работника, один грузовик с термобоксом в кузове, виброплита и несколько небольших ручных инструментов. На каждый ремонт в среднем уходит 15 минут. Таким образом, при использовании инфракрасного ремонта общее время выполнения работ сократится с 4,5 до 1,5 часов, а уменьшение количества рабочих и оборудования значительно снизит неудобства для клиентов на парковке.
Когда вы описываете этот сценарий своему клиенту и говорите, что можете въехать на парковку и выехать с неё в четыре раза быстрее, чем при «традиционном» способе, и при этом не нарушите обычный транспортный поток, это становится огромным преимуществом.
2. Долговечность ремонта
При правильном выполнении ремонт с использованием инфракрасного излучения должен прослужить столько же, если не больше, чем другие традиционные методы ремонта. Однако зачастую недостаток знаний о ремонте с использованием инфракрасного излучения приводит к тому, что конечные клиенты сомневаются в его целесообразности, потому что им привычнее то, что они знают. Например, представьте, что вы предлагаете новому клиенту несколько вариантов ремонта с использованием инфракрасного излучения, а в прошлом году он обращался к другому подрядчику, который выполнил несколько традиционных пропилов, которые хорошо сохранились и которыми клиент доволен. Теперь, даже если вы в глубине души понимаете, что лазерная резка справится с задачей не хуже, а то и лучше, клиент просто не знаком с этим процессом и настаивает на резке пилой и замене, потому что это то, что ему знакомо и привычно.
Сейчас самое время надеть на себя маску продавца и использовать фразу, которую мы всегда рекомендуем: «Инфракрасный ремонт позволяет создать бесшовное термическое соединение между ремонтируемым участком и существующим асфальтом. Такое термическое соединение значительно снижает вероятность проникновения воды в ремонтируемый участок, тем самым повышая надежность и долговечность ремонта.» Необязательно использовать именно эту фразу, просто расскажите им, как работает инфракрасный ремонт и почему он не хуже, а то и лучше других традиционных методов.
3. ИК — это экологичная технология
«Экологичность» инфракрасного ремонта — это то, что мы, как производитель, продвигаем недостаточно активно. Однако в наше время многие клиенты обращают внимание на экологичность технологий. Поскольку при инфракрасном ремонте используется меньше новых материалов, оборудования и грузовиков, углеродный след от него примерно в два раза меньше, чем от демонтажа и замены с помощью пилы, что, если задуматься, довольно существенно, особенно если вы делаете десять или более ремонтов в день. Мы ни в коем случае не утверждаем, что это станет решающим фактором при принятии клиентом решения о том, поручить ли вам работу по информационной безопасности или нет, но об этом стоит упомянуть в ваших рекламных материалах или предложении для клиента, и это может стать тем самым решающим фактором, который убедит клиента отдать работу вам, а не конкуренту.
Когда дело доходит до ремонта с помощью инфракрасного излучения, самое важное — это обучение. Точно так же, как мы каждый день обучаем подрядчиков работе с оборудованием и его применению, подрядчики, в свою очередь, должны обучать своих клиентов тому, почему инфракрасное излучение полезно и как его можно использовать для устранения дефектов асфальта на парковке или подъездной дорожке. Чаще всего клиенты обращаются к подрядчикам, потому что у них возникла проблема, и они рассчитывают, что вы, как эксперт, найдёте решение. Если решение заключается в ремонте по гарантии, то чаще всего они будут доверять вашему мнению и опыту.
